Comunicação é a alma do negócio
Sabe quando você está numa discussão onde parece que cada um está falando numa frequência diferente? Pois é. Para Charles Duhigg, autor do livro Supercommunicators, existem três camadas para toda conversa:
1. A prática: que problema queremos resolver e que decisões queremos tomar.
2. A emocional: como estamos nos sentindo? Quais são nossos desejos, necessidades e medos? Aqui o objetivo não é resolver, e sim se conectar.
3. A social: quem somos nós nessa situação? São as conversas identitárias, de cultura, hierarquias ou dinâmicas de relacionamento.
Uma conversa transita entre essas três camadas, às vezes simultaneamente. Se um lado está conversando sobre emoções e o outro está com cabeça prática, estamos usando diferentes linguagens cognitivas que não vão se conectar. Alinhar-se na mesma frequência durante uma conversa torna-se fundamental para sua eficácia.
Mas então, será que esse superpoder é um talento nato? Não, diz o autor. Ele pode muito bem ser praticado. Mas como? Buscando conexão e alinhamento.
Pergunte. Escute. Compartilhe. Perguntar sobre desejos, necessidades e valores cria vulnerabilidade. E quando você descreve como está se sentindo, a vulnerabilidade mútua conecta e fornece um mapa das coisas com as quais as pessoas se importam.
Uma das técnicas mais indicadas por Duhigg é chamada de “matching principle”: A partir do momento que conseguirmos “ler o ambiente”, é importante ajustarmos linguagem e ritmo de acordo com a outra pessoa. Basicamente, se alguém está numa frequência emocional, permita-se entrar nessa mesma frequência. Se alguém está no modo prático, buscando soluções, faça o mesmo.
É sempre bom lembrar que cada pessoa teve uma trajetória de vida e um conjunto de experiências diferentes do seu. Em seu livro Same as Ever, Morgan Housel levanta o ponto com uma reflexão fantástica: “O que você vivenciou que eu não vivi e que te faz acreditar no que acredita? E eu pensaria sobre o mundo como você pensa se tivesse vivido o que você viveu?” É a pergunta que contém mais respostas sobre por que as pessoas não concordam umas com as outras.
No final das contas, comunicação é a alma do negócio - na física e na jurídica.